ค่าใช้จ่ายหลักๆ ของร้านขายยา ประกอบไปด้วย ค่าเช่า ค่าจ้างเภสัชกรและลูกจ้าง ค่าไฟ ค่าสาธารณูปโภค การเปิดร้านยาจำเป็นต้องนำตัวเลขพวกนี้มาใช้ประกอบการตัดสินใจ หากเปิดร้านขายยาบนห้างซึ่งมีค่าเช่าพื้นที่แพง ทั้งมีค่าบริการพื้นที่ จะสู้ค่าใช้จ่ายไหวหรือไม่ ร้านยาจะสามารถลดตัดค่าใช้จ่ายใดลงได้บ้าง ภายใต้ข้อจำกัดที่ว่า พื้นที่ห้างมีเวลาเปิดให้บริการที่จำกัด ซึ่งต่างกับการเปิดในพื้นที่เช่าแบบ stand alone ที่สามารถเปิด 24 ชั่วโมงได้ ซึ่งมีข้อดี/เสียแตกต่างกัน

4. กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของเราคือใคร

ร้านขายยาจะต้องอยู่ใกล้กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เพื่อให้เขาได้มาที่ร้านได้สะดวกจนสามารถมาบ่อยๆ โดยกลุ่มลูกค้าเป้าหมายในเบื้องต้นแบ่งได้เป็น กลุ่มผู้มีอำนาจตัดสินใจ (decision makers) หรือ กลุ่มผู้ใช้สินค้า (users) ซึ่งเราควรต้องเข้าใจพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เช่น คือใคร ช่วงอายุ กลุ่มรายได้ พฤติกรรมการซื้อสินค้า/บริการของเรา เช่น ความถี่ในการซื้อ หรือ วิธีเดินทางมาซื้อยา/บริการที่ร้านเรา

5. การดำเนินงานของร้านยา

ควรจะต้องวางผังร้านให้ชัดเพื่อประมาณพื้นที่ในการทำกิจกรรมหลักๆ และแต่ละกิจกรรมควรจัดอยู่ในส่วนไหนของร้าน นอกจากนั้นควรบริหารชั่วโมงทำงานของพนักงานในร้านให้ดี ในช่วงเวลาใดที่ต้องใช้พนักงานมากตามปริมาณลูกค้า

6. รูปแบบร้านและการตกแต่ง

ด้วยการที่เรารู้จักธุรกิจของเราได้ชัดเจน น่าจะทำให้เราสามารถออกแบบตกแต่งร้านได้ตรงกับความต้องการของผู้ใช้บริการในพื้นที่และสะดวกต่อการทำงานของเราเองด้วยการใช้งบประมาณเงินลงทุนที่ชัดเจนและเหมาะสม ไม่ใช่ว่าเริ่มต้นจากการตกแต่งร้านให้สวยๆ ไว้ก่อนโดยปราศจากการคำนึงถึงตัวตนของร้านยาของเราจริงๆ

ร้านที่ลงทุนตกแต่งร้านไปมากไม่ได้หมายความว่ายอดขายจะมากตามไปด้วย หลายร้านเน้นขายยาราคาคุ้มค่า กำไรบาง แต่การตกแต่งร้านดูดีมากเกินไปกลับมีผลให้ลูกค้าคิดว่าขายสินค้าราคาแพงก็ส่งผลเสียให้ลูกค้าไม่เข้าร้านได้เหมือนกัน ร้านทำเลหรูหราอาจไม่เหมาะกับการไปอยู่ในทำเลรายล้อมไปด้วยร้านแนวบ้านๆ แต่ทั้งนี้ร้านที่มีรูปแบบชัดเจนจะช่วยทำให้การตกแต่งได้คุ้มค่าและเพิ่มการจดจำของลูกค้าได้ดี

---

การเข้าใจท้องถิ่น

ในปัจจุบัน สังคมได้พัฒนาเป็นพื้นที่เมืองมากขึ้น มีการเติบโตของชนชั้นกลางในหัวเมืองใหญ่ (Ubanization) มากขึ้นเรื่อยๆ ประเทศไทยมีจังหวัดที่มีประชากรมากกว่า 1 ล้านคนมากถึง 21 จังหวัด ซึ่งทิศทางการเติบโตของเมืองใหญ่เหล่านั้นล้วนไปในทิศทางเดียวกันกับกรุงเทพฯ โดยพื้นที่ในเขตเมืองจะมีการทำกิจกรรมค้าขาย เรียน หน่วยงานราชการ ทำให้เมื่อเรามองเข้าไปในเมืองใหญ่แต่ละเมือง สามารถจำแนกพื้นที่ของเมืองได้ 3 ระดับตามนี้คือ

1. เขตใจกลางเมือง ซึ่งเป็นย่านกิจกรรมหลักของเมือง ย่านธุรกิจ มีความหนาแน่นของประชากรสูง เช่น พื้นที่สีลม สาธร
2. เขตเมืองชั้นกลาง ซึ่งมักเป็นย่านที่อยู่อาศัย เช่น บริเวณถนนเพชรบุรี อ่อนนุช รัชดา รัชโยธิน
3. เขตชานเมือง เป็นพื้นที่ที่มีความหนาแน่นของประชากรน้อย เช่น หนองจอก ลาดกระบัง บางใหญ่

การเข้าใจเมือง จึงเป็นการทำความเข้าใจที่อยู่ของย่านสำคัญ และแนวทางการเคลื่อนที่ของประชาชนในเมือง

1. การเคลื่อนที่ของประชาชนในเขตเมือง

เพื่อให้เห็นภาพของการเคลื่อนที่ของประชาชน จึงจะขอนำเสนอ 2 ทฤษฎีที่เคยมีผู้กล่าวถึงดังต่อไปนี้

ทฤษฎีกระแสน้ำ

ขอให้นึกถึงภาพการเคลื่อนที่ของประชาชนในเขตเมืองให้เหมือนกับการเคลื่อนที่ของกระแสน้ำ กระแสน้ำเปรียบเสมือนท่อหล่อเลี้ยงร้านค้าธุรกิจในเมืองทำให้เกิดการทำมาค้าขายดี ถนนสายใหญ่เปรียบเสมือนกับท่อน้ำเส้นใหญ่ ในขณะที่ถนนสายรองเช่น ถนนท้องถิ่น ตรอกซอยจะมีผู้ใช้จำนวนที่น้อยกว่าเส้นใหญ่

ในแต่ละวันของสัปดาห์ การเคลื่อนที่ของประชาชนก็มีความแตกต่างกัน ปลายสัปดาห์คนจะมีความคึกคักมากกว่าต้นสัปดาห์ ต้นเดือน/ปลายเดือนคนจะคึกคักมากกว่าช่วงกลางเดือน

ในแต่ละช่วงเวลาของวันก็มีความแตกต่างกัน ในตอนเช้าคนจะมีการเดินทางเข้ามาในเมืองเพื่อเข้ามาทำงานที่หน่วยราชการ โรงเรียน บริษัท ห้างร้าน ทำให้ถนนด้านเข้าเมืองมีความคึกคัก ร้านที่ขายสินค้าที่มีโอกาสได้ใช้ในตอนเช้าซึ่งตั้งอยู่ฝั่งเข้าเมืองหรือในเมืองจะได้ประโยชน์

ในช่วงเวลากลางวัน คนส่วนใหญ่มารวมกันในเมือง จะถือเป็นช่วงเวลาสำหรับกิจการที่มีสินค้า/บริการสำหรับคนเมือง เช่น ร้านอาหารสำหรับให้บริการคนทำงานในช่วงกลางวัน

ช่วงเย็น ประชาชนต่างเดินทางกลับบ้าน ถนนฝั่งออกนอกเมืองจะมีความคึกคัก ร้านขายยา ร้านสะดวกซื้อที่ตั้งอยู่ฝั่งนี้จะมีความได้เปรียบมากกว่า ช่วงเย็นจะเป็นช่วงเวลาที่คนจะไม่เร่งรีบเหมือนช่วงเวลาอื่นๆ

ทฤษฎีไอติม

ประเทศไทยเป็นเมืองร้อน คนส่วนใหญ่มักซื้อหาอาหารจากร้านค้าใกล้บ้านในระยะเดินทางไม่เกินครึ่งชั่วโมง หากนานกว่านั้นอาจมีผลให้อาหารเน่าเสีย และสินค้าที่ได้รับผมกระทบจากอากาศของบ้านเรามากที่สุดคือ ไอติม หรือ ไอศครีม คนจึงมักซื้อไอติมจากร้านค้าใกล้บ้าน ดังนั้น การเลือกทำเลของร้านสะดวกซื้อที่เหมาะสมจึงควรอยู่ภายในรัศมีที่ไอติมยังไม่ทันละลาย

สำหรับร้านขายยาก็เช่นกัน โดยปกติคนไข้จะไปเลือกซื้อยาสำหรับอาการเฉพาะหน้าภายในรัศมีที่ตนเองสะดวก เช่น หากตนมีอาการท้องเสียก็จะเดินทางไปยังร้านยาในรัศมีที่ตนเองเดินทางได้โดยสะดวก ไม่ไกลเกินไป

การประเมินคนเดินผ่านหน้าร้าน

การตัดสินใจเลือกทำเลมักจะใช้การนับคนเดินผ่านหน้าร้านช่วยในการประมาณยอดขายของร้านได้ ในอดีตมีการจ้างคนนับคนเดินผ่านหน้าร้าน แต่ปัจจุบันยังมีวิธีทุ่นแรงวิธีอื่นๆ เช่น การใช้เซนเซอร์นับคนเดินผ่านพื้นที่ มีทั้งนับรายวัน รายชั่วโมง วันหยุด วันธรรมดา การใช้เทคโนโลยียุคใหม่ เช่น face recognition ยังสามารถใช้แบ่งแยกเพศ อายุ หรือแม้แต่อารมณ์ของคนที่เดินผ่านมาได้

---

ทำความเข้าใจพื้นที่ที่จะเปิดร้านขายยา

เริ่มจากต้องมีเกณฑ์ในใจ ว่าทำเลแบบใดคือทำเลที่เหมาะสมในอุดมคติ ซึ่งจะมีปัจจัยสำคัญดังต่อไปนี้

• เป็นพื้นที่ที่กลุ่มเป้าหมายมองเห็นได้ง่าย (Good visibility)

ความหมายคือ หน้าร้านของเราสังเกตเห็นได้ง่าย เช่น ที่ตั้งโดดเด่น ไม่มีสิ่งใดบัง เห็นได้จากระยะไกล ถือเป็นทำเลที่น่าสนใจที่สุด

• เป็นพื้นที่ที่เข้าถึงร้านได้ง่าย (Good accessibility)

การเข้าถึงร้านได้ง่าย หมายความว่า เดินทางเข้ามาใช้บริการได้ง่าย ทางเข้าออกสะดวก ไม่ต้องขับรถไปจอดไกล ร้านที่อยู่ลึก ทางเข้าลำบาก เข้าถึงได้ยาก จึงเป็นบริเวณที่ควรหลีกเลี่ยง นอกจากนั้นสภาพการจราจรในพื้นที่ก็มีผล บางร้านตั้งอยู่บริเวณแยกแต่รถติดมาก เลี้ยวเข้าไม่สะดวก ก็ถือเป็นทำเลที่ไม่ดีเหมือนกัน

• เป็นพื้นที่ที่มีกลุ่มเป้าหมายมากเพียงพอ (Good concentration)

เป็นสิ่งจำเป็นที่เราจะต้องรู้จักกลุ่มเป้าหมายของร้านขายยาของเรา ว่าเขามีหน้าตาอย่างไร มีรายได้ พฤติกรรมการซื้อ การกินอาหาร การเที่ยว การใช้เงินเป็นอย่างไร จำนวนลูกค้าขั้นต่ำของเราประมาณกี่คนจึงจะทำให้ร้านของเราอยู่รอด ยกตัวอย่างเช่น มีผู้อยู่อาศัยในละแวกใกล้ๆ มากกว่า 5,000 คน ในรัศมี 1 กิโลเมตรจากร้าน หากมีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายมากกว่าจำนวนขั้นต่ำได้ก็ถือว่าผ่าน

นอกจากนั้น เมื่อดูทิศทางการเดินทางของคนในพื้นที่ ซึ่งจะสะท้อนไปถึงการเคลื่อนที่ของคนก็มีความสำคัญ หากกลุ่มเป้าหมายเดินผ่าน หรือ ขับรถผ่านหน้าร้านเรา ก็จะยิ่งเพิ่มโอกาสให้มองเห็นหน้าร้านเราได้

มีข้อควรระวังว่า ถนนบางสาย มีรถผ่านมากแต่ไม่มีคนเดิน กลายเป็นเพียงทำเลรถผ่าน ก็ไม่เหมาะที่จะเปิดร้านยาเช่นกัน ดังนั้น การมีสถิติ นับออกมาเป็นตัวเลขจะช่วยทำให้เห็นได้ชัดว่าปริมาณการสัญจรนั้นเพียงพอในการเป็นกลุ่มเป้าหมายหรือไม่

• ระดับการแข่งขัน (Room for Competition)

ทำเลที่ดีอาจไม่ได้มีร้านเราคนเดียวที่มองเห็น คู่แข่งก็มองเห็นด้วยเช่นกัน การมีร้านหนาแน่นในจุดหนึ่งมีข้อดีในแง่ synergy คือ ทำให้ผู้บริโภคมองเห็นความเป็นย่านเฉพาะของบริการนั้นๆ เช่น โซนหน้าโรงพยาบาล แต่ก็มักมีผลต่อการแข่งขันทางราคาต่อมาเช่นกัน ทำให้ร้านที่อยู่ในละแวกเดียวกันต่างต้องคอยควบคุมระดับราคาไม่ให้สูงเกินกว่าร้านคู่แข่งในละแวกใกล้เคียง เพราะคนไข้สามารถเปรียบเทียบราคายากันได้ไม่ยากเลย

ในยุคนี้ การหาทำเลที่ลูกค้าเยอะๆ แต่ไร้การแข่งขันนั้นดูจะเป็นเรื่องที่ยากมาก ถึงแม้ว่าเราจะหาได้ สุดท้ายหากเป็นทำเลที่ขายดี ไม่นานร้านคู่แข่งก็จะตามมาอยู่ดี ดังนั้นจึงเป็นหน้าที่ของเจ้าของกิจการที่จะพิจารณาว่าระดับการแข่งขันในระดับใดที่พอจะรับได้

ทฤษฎีเครื่องปั้มน้ำ

ก่อนหน้านี้ได้กล่าวถึง “ทฤษฎีกระแสน้ำ” ไปแล้ว ซึ่งให้มองการเคลื่อนที่ของประชาชนให้เหมือนการเคลื่อนที่ของกระแสน้ำ คล้ายๆ กับว่า ประชาชนจะไหลไปตามแนวเส้นทางการเดินทาง ตามแนวถนนที่เมืองได้ออกแบบสร้างไว้

มาถึงทฤษฎีเครื่องปั้มน้ำ ซึ่งในที่นี้จะหมายถึง จุดเริ่มต้นสร้างกระแสน้ำ ให้กระแสของประชาชนไหลเวียนในเมือง หรือเรียกเครื่องปั้มน้ำได้อีกอย่างว่า traffic generator

เครื่องปั้มน้ำอาจเป็นสถานที่ที่คนไปเยอะๆ ยกตัวอย่างเช่น สถานที่ราชการ โรงเรียน โรงพยาบาล ออฟฟิศคนทำงาน หรือศูนย์การค้าใหญ่ๆ บริเวณเหล่านี้จะเป็นแหล่งดึงดูดให้กระแสของคนเข้ามาในบริเวณนี้อยู่แล้ว ดังนั้น หากเราวางร้านของเราในตำแหน่งที่เหมาะกับกระแสของกลุ่มเป้าหมายของเรา ร้านก็จะมีโอกาสได้รับกระแสน้ำหรือมีการสัญจรของลูกค้าในปริมาณมาก

กรณีร้านขายยา ทำเลบริเวณใกล้โรงพยาบาลรัฐชื่อดัง หรือ โรงพยาบาลเอกชน ก็สามารถดึงคนไข้บางส่วนที่ไม่อยากรอคิวการให้บริการนาน หรือ ไม่อยากจ่ายเงินค่ายาในราคาสูง การวางตำแหน่งร้านในบริเวณนี้จึงเปรียบเสมือนกับการได้มีโอกาสรวบรวมกระแสจากเครื่องปั้มน้ำที่เกิดจากการไหลของคนที่มีปัญหาเดียวกัน (ปัญหาด้านสุขภาพ) เข้าสู่กระแสเดียวกัน

ดังนั้นเราควรที่จะรู้จักกับเครื่องปั้มน้ำที่สำคัญในเขตเมืองกันสักหน่อย ได้แก่

• แหล่งทำงาน ออฟฟิศขนาดใหญ่ โรงงานขนาดใหญ่
• แหล่งชุมชน หมู่บ้าน คอนโด
• จุดกิจกรรมการค้า เช่น ร้านค้า ตลาด ห้างขนาดใหญ่ ซูเปอร์มาร์เก็ต
• หน่วยราชการ โรงพยาบาลสำคัญๆ
• สถานศึกษา โรงเรียน
• คู่แข่งสำคัญ

โดยวิธีการทำความรู้จัก ทำได้ดังนี้

• ดูจากแผนที่ : เช่นจาก google map ซึ่งทำให้เราเห็นสิ่งที่ซ่อนอยู่หลังตึกแถวได้ เช่น แม่น้ำ ลำคลอง สถานที่การค้า ทั้งยังทำให้เห็นถึงข้อจำกัดในการขยายตัวได้ด้วย
• ขับรถดู : จำเป็นต้องดูให้เห็นจริง ทั้งช่วงวันธรรมดา วันหยุด เพื่อประเมินช่วงเงียบ ช่วงคึกคักของย่านชุมชนนั้น
• เดินดู : เป็นโอกาสได้เข้าไปสำรวจอย่างละเอียดถึงวิถีชีวิตในชุมชนนั้นเป็นอย่างไร

จากแนวทางเลือกทำเลข้างต้น สามารถนำมาสรุปเป็นข้อๆ บนตารางเพื่อการนำไปใช้ประโยชน์ได้ดังนี้

ยังมีเรื่องให้พูดถึงอีกไม่น้อยเกี่ยวกับประเด็นการเลือกทำเล แต่ผมขออนุญาตนำเสนอบทความตอนนี้ไว้เพียงแค่นี้ ให้ท่านผู้อ่านได้พอนำไปย่อยและลองนำไปคิดเปรียบเทียบกับตัวเลือกที่ตนเองกำลังมีอยู่ ยังมีประเด็นให้คุยต่อ อาทิเช่น การศึกษาความเป็นไปได้จากการเลือกทำเล หรือแม้แต่เรื่องการนำข้อมูลและเทคโนโลยีมาใช้ประกอบการเลือกทำเล ซึ่งหวังว่าเรื่องที่เขียนดังนี้จะเป็นประโยชน์กับท่านผู้ประกอบกิจการร้านขายยาทุกท่านนะครับ

ก่อนจบขอทิ้งของแถมไว้นิด แน่นอนก่อนเปิดร้านควรทำการศึกษาเรื่องทำเล แต่ระหว่างนั้นเราอาจสามารถศึกษารายการยา/รายการสินค้าที่เราเตรียมจะขาย รวมทั้งเตรียมการ flow หรือ จำลองขั้นตอนการดำเนินการบริการในร้านยาได้เช่นกัน ตัวเลือกหนึ่งคือ การทดลองใช้ระบบบริหารจัดการร้านยา เช่น โปรแกรมนี้ที่ชื่อ อรินแคร์ ซึ่งเป็นโปรแกรมบริหารจัดการร้านขายยาในระบบ cloud ที่ทำขึ้นมาให้ร้านขายยาใช้ฟรี ทดลองติดต่อไปได้ที่นี่ครับ http://www.arincare.com

ภก.วิรุณ เวชศิริ
Chief Pharmacist
Arincare